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Entrevista

“Os nossos clientes são os concessionários”

15/09/2021

Virginia Rodríguez, Diretora de Vendas da Kramp para Portugal e Espanha

abolsamia - A última entrevista que realizámos com a Kramp foi numa Feira de Saragoça. De lá para cá eventos como a FIMA passaram a ser uma raridade. Como foi este último ano e meio para a empresa?
Virginia Rodríguez -
A pandemia afetou-nos a todos mas, no nosso sector, acabámos por não ser tão prejudicados como outros. Conseguimos manter o nosso nível de atividade dentro de uma certa “normalidade”, também fruto dos contínuos investimentos que a Kramp tem feito em tecnologia desde há vários anos. Estes permitiram-nos estar muito bem preparados, por exemplo, no teletrabalho ou nas compras online - o principal canal de vendas da empresa. Resumindo, conseguimos atender aos pedidos dos nossos clientes com relativa normalidade e não sentimos um grande impacto. A nossa prioridade esteve centrada na saúde dos nossos colaboradores.

a - A Kramp anuncia agora o lançamento do site em português, algo há muito desejado pelo mercado. O que esperam obter com este investimento?
VR -
Estamos muito contentes. Era um objetivo que tínhamos claro há bastante tempo mas significava um investimento importante e, por isso, tivemos antes de nos certificar que tinha relevância comercial.  Até hoje, os clientes portugueses podiam aceder à nossa página espanhola o que, obviamente, não era o nosso desejo porque não queremos que seja o comprador a fazer o esforço para encontrar o que pretende. Assim, mal comprovámos que o conceito da Kramp era relevante e interessante para o mercado português decidimos investir no desenvolvimento da página em língua portuguesa. Todo o desenvolvimento foi feito durante a pandemia - onde, de facto, existiu um aumento da procura - mas a decisão já estava tomada antes.

a - Que indicadores levaram a Kramp a concluir que existia interesse do mercado português?
VR -
Os nossos dois Account Managers para Portugal fizeram um trabalho de recolha de informação junto dos nossos clientes no país, que nos permitiu concluir a dimensão e um crescimento exponencial nos últimos anos no interesse demonstrado pela nossa oferta.

a - Que outras melhorias têm vindo a ser introduzidas no site? Já é possível adquirir qualquer produto pela net?
VR -
Durante a pandemia, ainda que não fosse visível para o utilizador, foram introduzidas muitas melhorias no funcionamento do site, como por exemplo na pesquisa, na rapidez, ou na navegação. Hoje em dia é possível comprar absolutamente todos os produtos através da net e, caso não tenhamos algum disponível, basta contactar os nossos especialistas de produto e encontraremos uma solução. Para nós, a qualidade do serviço é primordial. Neste website - pode aceder aqui - os clientes poderão encontrar tudo o que procuram, bem como promoções exclusivas para o mercado português. No entanto, não será exclusivamente um site de venda de produtos mas também informativo, pois será possível encontrar informações sobre a empresa e outros conteúdos relevantes para o utilizador.

a - Em breve teremos também disponível em português a app da Kramp. Após dois anos de utilização, como descreve a experiência com a app, nomeadamente no que se refere ao reconhecimento de peças com o telemóvel?
VR -
É um êxito. As respostas que temos obtido dos nossos clientes são muito positivas. Uma das particularidades mais interessantes desta app é que quantas mais fotos e reconhecimento de imagens se realizem, maior a qualidade dos resultados das pesquisas. Vem também ajudar na agilização do processo de compra porque temos sempre o telemóvel connosco, ao contrário do computador. Com esta app instalada no telemóvel consegue facilmente identificar a peça e avançar para a compra. Acaba por fazer jus à filosofia da Kramp, de facilitar a vida aos nossos clientes.


Constrangimentos logísticos, Recinsa e o novo armazém

a - O contexto pandémico, bem como o episódio no canal do Suez, criaram grandes constrangimentos na logística mundial. Assistimos ainda durante este período a uma escalada dos preços de várias matérias primas, como o ferro, e outros componentes. Como se adaptou a Kramp? Conseguiram manter o nível de atividade habitual?
VR -
Tentámos trabalhar de forma muito próxima com os nossos fornecedores para minimizar qualquer interrupção da cadeia de abastecimento. Não podendo dizer que não fomos afetados, a verdade é que quase todos os nossos fornecedores estão baseados na Europa, o que permitiu reduzir ao mínimo as tais interrupções e facilitou a comunicação. A escassez de matérias primas não teve, até agora, um impacto significativo. Relativamente à subida de preços, percebemos os motivos da sua existência mas tentamos não passar esse “fardo” para os nossos clientes. A Kramp dispõe de um grande stock, o que também permitiu não fazer subidas abruptas. Ao mesmo tempo, caso não consigamos ter o produto, tentamos disponibilizar alternativas válidas. É preciso ter noção que estas dificuldades de abastecimento não vão terminar em dois meses. Temos o exemplo dos preços de transporte a partir da China em fevereiro - todos diziam que mais dia menos dia voltariam a cair e a verdade é que não baixaram.

a - O processo de integração da Recinsa na Kramp pode considerar-se completamente finalizado?
VR -
O processo de integração da Recinsa foi bastante “suave”, ainda que não tenha sido apenas uma questão de integração de sistemas, mas também equipas, o que leva muito mais tempo. Apesar das duas empresas compartilharem os mesmos princípios e valores, o que ajudou bastante, há sempre algumas diferenças. Enquanto uma das empresas estava mais orientada ao digital, a outra estava mais dedicada à venda telefónica. Enquanto uma tinha desenvolvido mais o sector da maquinaria e das oficinas - a Kramp -, a outra dedicava-se mais às peças para tratores. Esta complementaridade acabou por ajudar, também porque conseguimos integrar muitas referências de peças para tratores que não tínhamos. A 1 de julho integrámos os sistemas informáticos, e a 1 de outubro juntámos os armazéns das duas empresas num só, muito maior. É também importante referir que durante todo o processo não fizemos nenhum corte de pessoal porque considerámos que todos tinham um conhecimento técnico muito valioso, o que para nós é fundamental.

a - A Kramp inaugurou uma nova sede na Península Ibérica. Quais são as suas características e o que vem acrescentar à empresa?
VR -
É um novo armazém, com 10.000 metros quadrados, que nos permitiu multiplicar por três a capacidade de armazenamento que tínhamos anteriormente, o que é de extrema relevância já que nos permite ter mais produto disponível para entregar em 24 horas. A par do armazém estão também os escritórios onde trabalha toda a equipa de Madrid - na Kramp Iberia trabalham 105 pessoas no total, incluindo uma equipa de portugueses dedicada a atender o mercado português. A localização e a dimensão permitem-nos servir muito melhor os nossos clientes. A par deste armazém temos mais sete delegações espalhadas pela Península Ibérica.

a - O serviço de encomendas e entregas (24h para quase todos os pontos da Península) é um dos pontos fortes da Kramp.  Com a abertura da nova sede em Getafe - mais espaço e mais recursos humanos - é possível melhorar este prazo?
VR -
A Península Ibérica é uma área muito extensa e, por isso, ao dia de hoje é complicado conseguir tempos melhores. Assim, prefiro prometer que o que fazemos, fazemos bem, do que prometer algo que não tenho a certeza que podemos cumprir. Também é preciso ver que a pandemia colocou a nu as limitações ao nível da logística: a procura era tão grande que era simplesmente impossível realizar alguns transportes. Claro que, se virmos possibilidade de melhorar, e essa for uma necessidade dos nossos clientes, procuraremos fazê-lo.

a - Em 2012 a Kramp tinha 134.000 referências, em 2018, 500.000. Qual é a situação atual e até onde pretende chegar a empresa?
VR -
Ao dia de hoje mantemos as cerca de 500.000 referências. É certo que a Kramp segue a sua expansão e explora novos sectores e novos mercados, como a jardinagem e a construção - onde já estávamos presentes mas não com esta estratégia. Sem esquecer que o nosso foco principal estará sempre na agricultura. Por isso, diria que o número de referências deve aumentar nos próximos tempos.

 

Venda direta ao agricultor

a - Como particular ou empresa agrícola não posso fazer compras online à Kramp. Assim sendo, e como tenho de ir ao concessionário na mesma, ou à loja online do concessionário (se tiver), porque devo pensar primeiramente na Kramp como fornecedor de material, em detrimento de peças OEM ou de concorrentes?
VR -
Em primeiro lugar porque temos todas as peças de quase todas as marcas. Num mesmo site poderá encontrar tudo. Mais ainda, temos peças originais e de “marca branca”. A qualidade da nossa marca própria é outro dos pontos fortes, bem como a atratividade dos preços que praticamos.

a - Mas a comunicação da Kramp, pelo menos desde 2018, visa a proximidade do agricultor... isto apesar do cliente final da empresa serem os concessionários e as oficinas...
VR -
Os agricultores são uma parte fundamental. De facto, desde essa altura, a nossa comunicação está centrada no agricultor e não na rede de distribuição, porque, em boa verdade, ele acaba por ser o cliente final. Para nós é importante saber cada vez mais do que precisa, o que é relevante para ele, como o podemos ajudar. Porque, no final, se eu souber o que é importante para o agricultor também vou ajudar o concessionário.

a - Algum dia pensam em começar a vender diretamente aos agricultores?
VR -
Os nossos clientes são os concessionários, as oficinas, ou grandes explorações agrícolas. Qualquer desenvolvimento futuro irá de mãos dadas com os nossos clientes atuais. Isto estará também dependente da evolução do mercado e das tendências que possam surgir. Garantidamente que, na Península Ibérica, não é um tema prioritário.

a - E quais são os temas prioritários para a Kramp nos próximos anos?
VR -
Continuar a crescer, a oferecer um bom serviço aos clientes ajudando-os a desenvolverem-se porque isso também significará melhores resultados para a nossa empresa. Se fizermos bem estes pontos, os resultados aparecerão.

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