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Entrevista

Mais e melhores "Kramperos"

13/08/2018

Primeiro de tudo, gostaria de agradecer a oportunidade que me oferecem de poder expressar mais uma vez os pensamentos e preocupações que nos levam a melhorar a cada dia para que os nossos clientes se possam sentir mais confortáveis a trabalhar com a nossa empresa, oferecendo ao mesmo tempo um modelo de negócios que possa tornar o negócio de pós-venda dos distribuidores que se “atrevem” a colaborar com a Kramp mais produtivo e benéfico.
Gostaria também de dizer que estamos muito satisfeitos com o desenvolvimento do mercado português. Vemos que, pouco a pouco, o modelo de negócios que oferecemos aos revendedores neste país vai entrando. Portanto, obrigado a todos os que já confiam na Kramp.
Ao nível global os resultados têm sido muito satisfatórios, o último Relatório Anual da Kramp dá conta de uma faturação de 790 milhões de euros e um lucro de 50 milhões de euros. Em 2017 o Grupo obteve um crescimento nas vendas de 7,2% e um lucro de 9%. Estamos muito orgulhosos com estes números, já que estamos a cumprir as metas anuais estabelecidas para a Kramp se tornar uma empresa de 1 bilhão de euros em 2020.

abolsamia: “Pensar globalmente, agir localmente”. Este é o mote da vossa política de marketing. Qual a estratégia para a Península Ibérica e, mais concretamente para Portugal?

Ricard Escayola: Pensar globalmente e agir localmente é a maneira de a Kramp abordar as boas ideias globais e transferi-las para os mercados locais. Cada mercado tem suas particularidades, história, culturas, distribuição, maquinaria, ... e, portanto, a adaptação ao mercado local, ainda que seja passo a passo deve ser feita. Para a Ibéria e muito especificamente para o mercado português, estão a ser trabalhados vários aspectos e recursos:
- a nível do pessoal: a língua portuguesa é falada em todas as posições de contacto com o distribuidor, e o mesmo se passa no atendimento ao cliente. O português também é falado quer ao nível da Administração e do Marketing, bem como pelos Account Managers.
- a nível do produto: como sabem, queremos atingir 1.500.000 produtos disponíveis no catálogo da web, estamos progredindo. Em janeiro de 2012 tínhamos 134.000 referências, hoje temos aproximadamente 530.000. Para chegar ao próximo passo, que é multiplicar por três o número que temos atualmente, temos que incorporar no nosso catálogo produtos locais, pelo que o produto português também está incluído nos nossos planos.
- a nível do marketing: a comunicação para os distribuidores está a ser feita em português, bem como nas revistas da especialidade, para que tanto a marca Kramp como o produto Kramp sejam cada vez mais conhecidos e ocupem o seu lugar de direito na mente dos distribuidores e clientes.
Estamos também a trabalhar na tradução portuguesa da página web principal e dos seus conteúdos. Vai demorar um pouco para ver o resultado, mas para nós o importante é termos começado.

abolsamia: Portugal é um país com características muito especiais, de pequena dimensão e com uma grande heterogeneidade de marcas. Quais são os objetivos da Kramp no nosso país?

Ricard Escayola: As características do vosso magnífico país são certamente extremas, desde as extensões cerealistas do sul até às micro vinhas do norte, onde se faz um vinho muito bom.
Para isso precisamos de ter uma enorme gama de produtos para que os concessionários possam ter tudo aquilo que o agricultor e o produtor de gado possam precisar. Sobre a questão da heterogeneidade das marcas de tratores, vemos que precisamos de incluir algumas peças especiais de fruteiros, vinhateiros e especiais que em breve teremos no nosso catálogo, uma vez que a maioria das marcas também estão noutros países europeus.
No que se refere a maquinaria específica do país, este ponto é um pouco mais difícil e é por isso que também vamos dedicar recursos neste sentido para podermos ter, num futuro não muito distante peças de, por assim dizer, marcas locais. O objetivo de crescimento que previmos para Portugal já foi, neste momento, superado. As condições económicas do país, assim como o bom ano climático, fazem-nos acreditar que a tendência será ascendente. A facilidade de encontrar peças de substituição, a facilidade de encomendar a partir de qualquer local e dispositivo e momento, assim como a entrega em 24/48 horas, dependendo da zona de Portugal, fazem com que a cada dia que passa haja no mercado português mais e melhores seguidores “Kramperos”.

abolsamia: A vinha e o olival alastram pela Península Ibérica a uma velocidade impressionante. Não são culturas muito gastadoras de máquinas. Que impacto pode ter para a Kramp e como pensam fazer face a este fenómeno?

Ricard Escayola: Essa é uma boa questão, já que temos vindo a trabalhar para encontrar produtos para as nossas culturas mediterrânicas, principalmente azeitonas, uvas, frutas, girassol e arroz.
Para além do produto que já introduzimos para as vinhas e pomares, incluímos também produtos para o olival, varejadores, tesouras de poda pneumáticas de diferentes estações para tratores especiais... A verdade é que temos feito progressos. Começaremos já nesta próxima vindima a oferecer no nosso catálogo produtos para vindimadoras.
Para ser um fornecedor principal dos nossos distribuidores e para atender aos pedidos dos clientes dos nossos clientes, devemos ser capazes de oferecer uma gama completa de peças de reposição e acessórios, e é nisso que trabalhamos constantemente. Na parte do produto, os recursos também serão aumentados.

abolsamia: Como explicaria aos nossos leitores a relação da Kramp com os fabricantes de maquinaria, parceiros e concorrentes?

Ricard Escayola: A Kramp continua a investir tempo e energia para criar relações de longo prazo com fornecedores, fabricantes e clientes.
Para além das colaborações existentes com os principais fabricantes de tratores AGCO e SDF, em 2017 a Kramp chegou a um acordo de parceria com a John Deere na Alemanha.

abolsamia: Em 2012 tinham 134.000 referências. Hoje têm 560.000. Esta evolução tem a ver com o investimento que a Kramp tem feito em IT?

Ricard Escayola: Os investimentos que a KRAMP faz todos os anos são impressionantes, em média cerca de 30 milhões de euros por ano.
O ano passado foi um ano excecional em que a Kramp investiu 50 milhões de euros para dar mais e melhor valor acrescentado aos seus distribuidores, parceiros de negócios, para que juntos possam servir mais e melhor os agricultores e os criadores de gado locais.
Os investimentos foram feitos em três vertentes principais:
- em pessoal e em formação;
- em logística: aumentámos a nossa capacidade de stock de peças, incrementando a capacidade de armazenamento na Holanda, Alemanha, França e também na Península Ibérica. De frisar que os novos armazéns na Holanda, Alemanha e França são totalmente automáticos.
- a terceira em IT, nomeadamente em tecnologia web e na integração com o concessionário para lhe facilitar os processos e ajudar a melhorar os benefícios para a concessão/oficina no seu negócio.
Gostaria apenas de acrescentar que as parcerias e os concessionários estão no DNA da Kramp, este é um modelo em que vemos muitos pontos fortes, como com os fabricantes, por isso vamos continuar nessa linha e, se for possível continuaremos a acrescentar algo de novo.

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