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“Estamos a colher tudo o que semeámos”

09/11/2021

Josep Maria Ventura, Export Area Manager e Mari Carmen Barrio, Responsável de Marketing.

Fotos: Workmove

O último ano e meio foi, no mínimo, atípico. Como foi este período para a Antonio Carraro?
Para analisarmos o último ano e meio da Antonio Carraro temos primeiro que entender toda a mudança que se verificou, seja ao nível dos motores, seja da falta de componentes, ou mesmo a mudança operada nas gamas. Começando pelo último ponto, criámos uma nova serie, a serie Tora, de 50 e 66cv. Relativamente aos motores, também tivemos de fazer mudanças face às normativas de emissões. Estes dois fatores foram muitos importantes para o desenvolvimento de produto na empresa como um todo. Concentrando depois a análise do mesmo período no mercado português, este foi um período muito bom. Tudo o que semeámos durante os últimos anos, seja ao nível de novos produtos (Tora, Inifinity, etc), da prospeção, do trabalho de divulgação da marca, de aumento de pontos de venda, já está a dar frutos. Tudo isto permitiu um crescimento importante do peso “de Portugal” dentro da empresa.

Culturas que promoveram o crescimento
Uma das coisas que mais apreciamos é a diversidade. Há oito ou dez anos, éramos uma marca do “kiwi”, onde vendíamos uma parte significativa dos nossos tratores em Portugal. Hoje em dia, a par do kiwi, temos entrado fortemente na vinha, na cereja, no olival, citrinos, no Algarve. Temos também crescido nas estufas. Temos vindo a diversificar.  Curiosamente, ainda não conseguimos os números que queríamos na uva de mesa. É uma cultura ideal para os nossos tratores - no Chile e em Espanha temos já números interessantes - mas aqui em Portugal não tem sido tão fácil.

Focando a análise na expansão da gama da Antonio Carraro, é notório o aumento da oferta nos últimos anos. Quais os modelos com maior procura em Portugal?
A diversificação da tipologia de tratores vendidos em Portugal anda em paralelo com o aumento da nossa rede de vendas. Tendo nós uma gama bastante ampla, o mix de tratores vendidos no país é muito diversificado. Os isodiamétricos e reversíveis continuam a ter um peso importante, tal como os tratores de cabine baixa. Depois, existe um grupo de máquinas, como o nosso maior fruteiro, o TRG, os tratores isodiamétricos articulados, os tratores articulados reversíveis... há uma diversificação muito grande dos modelos vendidos em Portugal. Posso dizer que vendemos cerca de doze a quinze modelos diferentes. Isto é muito importante para nós, porque mostra que a Antonio Carraro não é só um tipo de trator. Os tratores com caixas de variação contínua também têm vindo a crescer no mercado. Têm tido uma aceitação bastante grande nos últimos anos, e temos sentido muito isto aqui na Agroglobal, na procura pelos nossos Infinity e Tony.


O hidrostático vem no seguimento de uma tendência sentida em toda a Europa. Uma agricultura cada vez maior e mais mecanizada onde a variação contínua permite um salto em termos de produtividade.

Como referiu, a par da expansão da gama, assistimos nos últimos anos a um aumento significativo dos concessionários Antonio Carraro em Portugal...
Relativamente à rede de vendas, há seis anos que temos vindo a construir uma rede que hoje conta com catorze concessionários, quando no início tínhamos seis. A ideia é continuar a aumentar. Há determinadas zonas do país que ainda estão a “descoberto”. Queremos que o cliente Antonio Carraro não tenha que se deslocar mais de 60km para encontrar o seu concessionário – um concessionário formado. A par da qualidade do produto, temos de ter a qualidade no pós-venda, assegurada pelo concessionário. A nossa relação com o concessionário é como uma família, fazendo jus ao nosso slogan “Tractor People” – gente dos tratores.

E como descreveria esta relação no último ano e meio, com a escassez de máquinas e matérias primas e consequente aumento das tabelas de preços?
Infelizmente, neste último ano e meio, a discussão habitual com os concessionários deu lugar à disponibilidade de máquinas. Uma das piores coisas que pode acontecer comercialmente é conseguir convencer um agricultor e depois não ter produto para entregar. É difícil para o agricultor conseguir compreender isto. Nós, na Antonio Carraro, felizmente, temos conseguido levar a situação relativamente bem porque seguimos uma política de tentar absorver ao máximo os aumentos na matéria prima.

Realizada Formação Técnica com a rede de concessionários
A terceira de quatro sessões de formação foi realizada presencialmente na Agroglobal. O objetivo é fazer uma análise a toda a gama - do mais pequeno ao mais tecnológico – de forma a preparar os concessionários para responder à chamada “procura oculta”, ou seja, clientes que não sabem que um Antonio Carraro pode ser a resposta para o que procuram. “Se o concessionário conhecer tecnologicamente a gama que tem ao seu dispor será mais capaz de captar estas necessidades do cliente”, explicou Josep Ma Ventura Piñol.

Baixando a margem da empresa?
Sim, foi uma decisão estratégica por parte da direção de forma a oferecer o melhor possível aos nossos concessionários. Claro que chega um momento em que a alteração de tabelas de preços é inevitável.

Como reagirá o mercado?
Já existiu uma atualização na passagem para a fase V dos 50 a 60 cv. Recordo-me também da passagem do IIIA para o IIIB na faixa de potência dos 80 cv, que tinha muita procura e que teve um aumento significativo. Naquele tempo, muitos clientes queriam tratores de 80, 90, 100 cv ainda que não utilizassem todos estes cv. Nessa altura, os 70 cv voltaram a ser apreciados, a ter procura. No momento em que o preço do cv muda, a perceção da necessidade do agricultor também se altera. Agora, esta racionalização da compra de cv voltará a acontecer. Hoje, tendo os motores uma gestão de carga eletrónica, é fácil mostrar ao agricultor aquilo que ele, de facto, precisa. Nos tratores de alta potência, na Fase V o custo por cv vai aumentar muito consideravelmente, e mesmo as dimensões vão ser muito maiores.

Será o fim do especializado de alta potência?
O trator fruteiro, o especializado, de alta potência com alta tecnologia acabará por se tornar “descontextualizado” porque terá dimensões próximas dos convencionais. Como caberão em estufas ou vinhas em ramada? É impossível. Por isso, concluímos que para clientes da alta potência que precisam de manter as dimensões temos os novos 8900R: motores de 100cv limitados eletronicamente a 75cv mas mantendo o mesmo binário do 100cv, e a verdade é que, até agora, têm feito o mesmo trabalho que os outros. Claro que há situações, como picos de potência, onde não é o mesmo mas, nesses casos, basta reduzir a velocidade temporariamente ou, em alternativa... pagar 15.000 euros a mais para ter esses cv extra. Da nossa experiência, os tratores trabalham mais com binário do que com potência. Não estou a desvalorizar a potência, na Antonio Carraro vamos continuar a ter especializados de alta potência (acima dos 100cv).

Mudando um pouco o tema, qual a estratégia da marca para Portugal neste contexto pós-pandemia?
A estratégia em Portugal tanto para 2021 como para 2022 baseia-se em três pilares: produto, formação, desenvolvimento da rede e marketing. No produto, passa por acompanhar os nossos concessionários portugueses e propor uma gama que lhe permita criar negócio. Neste ponto há ainda a destacar os investimentos e inovações feitos na fábrica. Levamos três anos seguidos a bater records de faturação. Isto foi possível porque em 2008, em plena crise, a empresa decidiu renovar toda a gama de alta potência - a série R, a introdução da transmissão Tony. Foi esta aposta na agricultura especializada, a par de um trabalho comercial de divulgação, que permitiu este crescimento. Em Portugal, por exemplo, triplicámos o negócio. Quando a fábrica faz um desenvolvimento do produto, este tem de ser acompanhado por formação da equipa comercial e concessionários. Assim, quando o produto chega tudo tem de estar preparado. Somos uma marca que gosta de acompanhar tudo de perto. Relativamente à formação dos concessionários, o objetivo é fazer uma passagem por toda a gama - do mais pequeno ao mais tecnológico - visto que no mercado existe aquilo que se chama “procura oculta”, ou seja, clientes que não sabem que um Antonio Carraro pode ser a resposta para o que procuram. Se o concessionário conhecer tecnologicamente a gama que tem ao seu dispor será mais capaz de captar estas necessidades do cliente. Esta iniciativa que aqui realizámos é a terceira aula de uma formação que começou virtualmente e que vai continuar virtualmente. Ao nível da comunicação e marketing, é preciso valorizar a marca, formar o concessionário.

Para terminar, quais os objetivos para 2022?
Queremos consolidar o trabalho com a nossa rede de concessionários, ser capazes de absorver tudo o que a fábrica está a fazer para dar oportunidades de negócio à revenda, e continuar a formar a nossa rede de distribuição. 2022 vai ser um ano de sucesso para a Antonio Carraro, em Portugal.

 

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